Vuoi sovraccaricare le vendite globali? Vendi come un locale
 
Avatar di Chris HutchinsDi: Chris Hutchins
26 febbraio 2016

Vuoi sovraccaricare le vendite globali? Vendi come un locale

Ignorare i metodi di pagamento preferiti a livello locale spesso significa far sfumare le opportunità di vendita nei mercati globali. Scopri perché e conosci varie tendenze nel servizio di pagamento online nel nostro rapporto esclusivo.

 

Man mano che le aziende USA espandono sempre più le proprie attività di e-commerce nei mercati globali, in molti si sorprendono nello scoprire che i clienti internazionali non usano le stesse piattaforme di pagamento degli americani.

Peggio ancora, queste aziende spesso imparano molto velocemente che, se non offrono le opzioni di pagamento preferite a livello locale, le visite ai loro siti globali diminuiscono e ciò si traduce in minor traffico, minor coinvolgimento, minore conversione e minori ricavi rispetto alle aspettative. Le ambizioni online di un marchio possono distruggersi rapidamente se i responsabili delle decisioni aziendali ignorano i metodi di pagamento utilizzati a livello locale.

In Corea del Sud, ad esempio, i marchi globali generano solitamente solo il 20% di quanto guadagnerebbero altrimenti, solo perché non accettano i metodi di pagamento locali.

"I siti web dei commercianti online devono avere una certa padronanza in più di una sola lingua preferita da un mercato", spiega Blas Giffuni, direttore del team Global Growth di MotionPoint. "Devono comunicare e soddisfare la conoscenza delle prospettive di una cultura su debito e credito e che gli utenti locali si sentono più a loro agio con i propri metodi di pagamento".

Questa padronanza finanziaria offre una conoscenza preziosa dei nuovi mercati. Ad esempio, abbiamo scoperto che i metodi di pagamento collegati a una transazione bancaria diretta (come PayPal, l'olandese iDeal o il tedesco Giropay) hanno in genere un valore medio degli ordini (AOV) più basso, ma sono utilizzati più di frequente rispetto alle carte di credito ordinarie.

Più ordini battono singoli AOV più alti. Uno dei nostri clienti, che ha utilizzato iDeal in Olanda, ha registrato, su questa piattaforma, un volume delle vendite più alto del 377% rispetto a quello derivante da MasterCard e Visa insieme.

Ogni Paese e mercato ha preferenze uniche in fatto di pagamenti. Tuttavia, combinando le ricerche di terzi con i suoi 15 anni di dati ed esperienza nella gestione di siti di e-commerce globali, MotionPoint può fornire qualche informazione generale, ma preziosa, sulle tendenze globali in termini di metodi di pagamento.

Inoltre, tratteremo brevemente anche le preferenze di diversi mercati europei.

Tendenze generali nel servizio di pagamento online

Non fare errori: le carte di credito sono ben inserite in molti mercati globali e rimarranno il metodo di pagamento preferito per un po' di tempo. Tuttavia, questo non è il caso di alcuni importanti mercati sviluppati e soprattutto dei mercati emergenti, dove molte delle aziende in via di espansione vogliono operare online. Consideriamo questi dati, riportati nella Guida globale ai pagamenti e-commerce di Adyen:

  • in Cina, solo un anemico 1% degli acquirenti paga con carte di credito internazionali;
  • in Brasile, solo il 30% delle carte di credito può effettuare pagamenti internazionali;
  • il 75% dei tedeschi preferisce non utilizzare carte di credito per gli acquisti online.

In questi mercati, e in altri, si preferisce utilizzare metodi di pagamento alternativi, come il portafoglio elettronico. Secondo il Rapporto sui pagamenti globali di Worldpay, le piattaforme dei portafogli elettronici sorpasseranno le carte di credito entro il 2019. Sotto molti punti di vista, queste piattaforme sono più contemporanee e servono i clienti globali in maniera molto più efficiente grazie alla loro praticità (gli utenti non devono inserire ripetutamente i dettagli della carta), alla maggiore sicurezza e alla crescente penetrazione nella vendita al dettaglio multicanale (che consente agli acquirenti di pagare tramite portafogli elettronici nelle app, online e nei negozi).

I venditori che integrano nelle proprie offerte e-commerce le piattaforme dei portafogli elettronici utilizzate a livello regionale registrano incrementi immediati nelle vendite. Quando uno dei nostri clienti ha offerto la piattaforma di portafoglio elettronico Alipay come metodo di pagamento sul sito cinese, le conversione sono aumentate subito del 217%. La quantità degli articoli acquistati a ogni transazione è aumentata di un terzo. I profitti sono aumentati del 210%. Il numero di visitatori abituali ha registrato un'impennata.

Per aumentare la tua popolarità, prendi in considerazione anche i voucher elettronici prepagati. I fondi di questi voucher digitali (che possono essere generati da terminali reali o siti web) possono essere trasferiti in una carta prepagata dell'utente o in un conto online presso un venditore.

Infatti, il Rapporto sui pagamenti globali suggerisce che "l'età d'oro del credito è terminata" nelle economie basate sul credito. I consumatori globali stanno esercitando un maggior controllo sulle proprie finanze, come si capisce dall'aumento nei metodi di pagamento a debito e prepagati. "I consumatori non vogliono più caricarsi di debiti", si afferma nel rapporto. "Sono molto consapevoli dell'effetto dannoso del credito e la loro attitudine all'acquisto è cambiata di conseguenza".

C'è da aspettarsi che i metodi di pagamento prepagati rappresenteranno almeno il 7% dei pagamenti globali entro il 2019.

Come negli anni passati, il contrassegno rimane un metodo di pagamento diffuso in mercati emergenti come l'India, l'Indonesia e la Russia. Finché la fiducia dei consumatori nei metodi di pagamento digitali non aumenterà in questi mercati, i venditori dovrebbero prendere in considerazione, e offrire, il contrassegno come metodo di pagamento utilizzabile.

Blas spiega che anche la privacy è un aspetto particolarmente importante in molti mercati. "I consumatori europei, soprattutto nei mercati del Nord Europa, vogliono avere più controllo sulle informazioni personali che vengono condivise, le transazioni e gli scambi di fondi", afferma.

Questo comportamento ha dato una spinta alle innovazioni in taluni metodi di pagamento, soprattutto in piattaforme di portafogli elettronici come iDeal, Giropay e la svedese Klarna. Queste misure attente alla privacy da una parte alleggeriscono i venditori dai rischi e dalle spese generali dei precedenti metodi di pagamento locali (come il pagamento dietro fattura), mentre dall'altra offrono ai clienti delle interfacce utente semplici e sicure.

Mercato sotto ai riflettori: la Francia

Passando dalle tendenze generali ai mercati specifici, MotionPoint ha recentemente esaminato quasi 29.000 transazioni effettuate sul sito di e-commerce in francese di un venditore operante nel settore della moda. Stando alla nostra analisi, la Francia rimane un mercato dove le carte di credito sono il metodo di pagamento preferito. Questo, però, rappresenta solo una faccia della medaglia.

Visa è in testa, grazie alla famosa e decennale offerta Carte Bleue (ritirata nel 2010 e sostituita da Visa Classic debit). Tuttavia, l'utilizzo di PayPal ha sorpassato altre carte tradizionali come MasterCard, Maestro e American Express.

Gli AOV delle transazioni con MasterCard superano di €3 quelli delle transazioni con PayPal.

"Il sito, però, ha generato più profitti con PayPal", afferma Blas, "grazie al maggior numero di acquirenti che utilizzano questa piattaforma di portafoglio elettronico".

Mercato sotto i riflettori: la Germania

"I tedeschi sono molto attenti alla sicurezza e meno fiduciosi nei siti di e-commerce rispetto agli altri acquirenti europei", spiega Blas. "Di conseguenza, i tedeschi preferiscono di gran lunga i bonifici e il contrassegno alle carte di credito per i pagamenti e-commerce".

Ciò è in linea con l'esiguo utilizzo di carte di credito da parte dei tedeschi da noi osservato. Stando alle quasi 17.500 transazioni che abbiamo seguito sul sito tedesco di un marchio operante nel settore della moda, il 70% di esse è stato effettuato utilizzando la piattaforma PayPal.

Come osservato in Francia, l'AOV delle transazioni tedesche con PayPal è stato più basso rispetto a quello con carte di credito. Tuttavia, la quantità di transazioni effettuate con PayPal è stata molto più alta rispetto a questi altri metodi di pagamento.

"La nostra analisi, però, mostra anche che i bonifici e i metodi di pagamento in cui i consumatori hanno più controllo sulla gestione dei fondi, come Giropay e Klarna, stanno diventando i metodi di pagamento preferiti dei tedeschi", afferma Blas.

Mercato sotto ai riflettori: l'Olanda

Recentemente, abbiamo anche esaminato quasi 10.000 transazioni effettuate sul sito di e-commerce olandese di un venditore operante nel settore della moda. Per questo mercato, la conclusione era chiara: le piattaforme dei portafogli elettronici regnano supreme. Un sorprendente 85% di tutte le transazioni online è stato effettuato con iDeal e PayPal!

iDeal è in testa al gruppo dei metodi di pagamento preferiti con il 70% delle transazioni. Nel gruppo preso a campione, PayPal è il secondo metodo di pagamento preferito, superando a malapena MasterCard.

"Ancora una volta, ciò dimostra che nei mercati in cui l'utilizzo delle carte di credito è basso, i metodi di pagamento alternativi tendono a ricoprire una posizione di rilievo", spiega Blas. "Il fascino di queste piattaforme è evidente: i consumatori hanno più controllo sulla distribuzione dei propri fondi".

Mercato sotto ai riflettori: gli Stati Uniti

Abbiamo osservato in altri post come i venditori degli Stati Uniti che si rivolgono agli ispanici USA abbiano registrato un'impennata nel traffico e nelle transazioni derivanti da altri mercati ispanofoni. Di fatto, è normale constatare che il 40-60% di tutte le transazioni effettuate sul sito spagnolo provenga da acquirenti latinoamericani.

"Anche quando la spedizione al loro Paese non è supportata, gli utenti internazionali trovano modi molto creativi per ottenere i prodotti che desiderano veramente", dice Blas. "Uno dei modi più comuni è acquistare il prodotto online dal proprio Paese e chiedere a un amico o parente che vive negli Stati Uniti di tenere da parte il pacco o spedirlo con un amico. In pratica, è la versione informale della 'spedizione con spese a carico del destinatario'".

MotionPoint ha visto i suoi clienti adattarsi a questi consumatori globali e ha osservato un conseguente aumento nelle vendite e nei profitti. Quest'adattamento potrebbe implicare il dover accettare metodi di pagamento meno diffusi negli USA. Ad esempio, anche se le carte Diners Club International possono non fare più parte dello spirito americano come facevano negli anni '60, sono ancora popolari in Paesi latinoamericani come l'Ecuador e la Colombia.

Inoltre, gli ispanici USA sono un mercato fiorente a cui rivolgersi, soprattutto con programmi fedeltà, dice Blas. Ciò è risultato dalla nostra recente analisi di 17.000 transazioni effettuate su un sito di e-commerce in spagnolo di un venditore di prodotti elettronici di consumo con base negli USA.

"Gli ispanici USA tendono a essere molto fedeli ai marchi che si rivolgono a loro", sottolinea. "Ciò può essere visto dall'aumento del 9% nelle transazioni effettuate tramite carte di credito con marchio o programmi fedeltà con marchio".

 

Chris Hutchins

Specialista in comunicazioni di marketing

Chris Hutchins helps produce MotionPoint's marketing and sales materials.

 

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