L'importanza dell'esperienza digitale nelle aziende B2B

Per restare protagonisti e raggiungere nuovi compratori, i venditori B2B dovranno far leva su questa importante strategia di marketing.

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Blas Giffuni

07 maggio 2018

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Per chi non conosce il significato dell'espressione, il termine "esperienza digitale" fa riferimento, sostanzialmente, alla capacità che ha un'azienda di raccontare una storia coerente sulle proprie soluzioni e i propri prodotti servendosi dei propri canali online e dei prodotti stessi.

È quello che hanno fatto per anni e con successo le aziende B2C orientate al consumatore, come Amazon. La coerenza multi-canale della comunicazione, del marchio e della narrazione genera un maggior interesse da parte del cliente e, di conseguenza, un incremento delle vendite.

Tuttavia, molte aziende B2B hanno tardato nell'adottare questa pratica, principalmente perché non ha mai fatto parte del loro repertorio di marketing. Per decenni, le vendite B2B e il marketing si sono basati quasi esclusivamente sulle conversazioni faccia a faccia (o telefoniche) con i rappresentanti delle vendite.

Attualmente, però, i compratori B2B stanno assumendo un comportamento più simile a quello dei consumatori tradizionali. Infatti, ricercano sempre di più i prodotti online e le informazioni sui social media. Per questo motivo, gli approcci adottati tradizionalmente per il marketing B2B e per le vendite non sono più efficaci come prima.

Per continuare a essere protagoniste e raggiungere nuovi compratori, le aziende B2B dovranno sfruttare al meglio l'esperienza digitale.

Per continuare a essere protagoniste e raggiungere nuovi compratori, le aziende B2B dovranno sfruttare al meglio l'esperienza digitale.

Che cos'è l'Esperienza digitale?

L'esperienza digitale crea una storia continua, o esperienza, attraverso tutti i canali online visitati dai clienti. Inoltre, fa in modo che questi seguano il giusto percorso nel momento in cui passano da un canale all'altro: ad esempio, da un sito web a un social media.

Anziché pensare a questi canali come a esperienze isolate, andrà preso in considerazione ogni contatto che avviene con il cliente tramite ciascun canale digitale.

Hai bisogno un'esperienza digitale completa: ecco perché

Il valore fornito dalla tua azienda attraverso l'esperienza digitale incrementerà più rapidamente le opportunità di vendita e ti aiuterà a intercettare e a capire meglio i comportamenti dei compratori.

Grazie a queste importanti informazioni, potrai arricchire le tecniche narrative e di presentazione del tuo marketing. Conoscere i compratori ti aiuterà a evitare che il tuo stile non tocchi le corde giuste o provochi un allontanamento.

Questo approccio presenta due benefici principali:

Ti eviterà di passare inosservato

Se dei clienti potenziali ricercano il tuo prodotto o servizio, non correrai il rischio di allontanarli per non avergli regalato l'esperienza digitale personalizzata che si aspettano.

Tra l'altro, nel caso di clienti internazionali, essi avranno bisogno di esperienze nella loro lingua, vale a dire siti web localizzati e applicazioni mobili personalizzati in base alle loro esigenze e preferenze.

Ti permetterà di creare interazioni online positive

Se un cliente è sul tuo sito web o su qualsiasi altro canale digitale, dovrai metterlo nelle condizioni di capire cosa gli stai offrendo e dargli modo di comunicare con te. Non dovrà avere dubbi su quale sarà il passo successivo del suo percorso come cliente.

Inoltre, assicurati che anche i tuoi potenziali clienti globali possano trovarti. Questo significherà mettere a loro disposizione contenuti espressi nelle lingue che preferiscono. È convinzione diffusa ed errata che l'inglese sia ancora la lingua franca di Internet. In realtà, attualmente, i clienti internazionali fanno ricerche sul web nella loro lingua, non in inglese.

In realtà, attualmente, i clienti internazionali fanno ricerche sul web nella loro lingua, non in inglese.

Conclusione

Il mercato B2B si sta adattando ai percorsi seguiti dai clienti, sfruttando quella tendenza che le aziende B2C conoscono, ormai, da anni: i compratori B2B si stanno comportando come consumatori più di quanto non abbiano mai fatto prima. Essi preferiscono usare Internet per fare delle ricerche, oltre a effettuare i loro acquisti B2B attraverso piattaforme digitali.

Ciò presenta grosse implicazioni per le aziende B2B. Pertanto, sarà sempre più importante sfruttare in modo strategico l'esperienza digitale della tua azienda, soddisfacendo le aspettative dei clienti in merito al tuo marchio e, in particolare, alle caratteristiche di ogni singola interazione online, indipendentemente da dove vivano o da che lingua parlino.

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07 maggio 2018

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