Come il fenomeno "Jikgu" può incrementare le vendite all'estero
 
Avatar di Chris HutchinsDi: Chris Hutchins
08 aprile 2015

Come il fenomeno "Jikgu" può incrementare le vendite all'estero

I sudcoreani stanno evitando le merci vendute a prezzi vergognosi nel proprio Paese acquistandole online da venditori oltreoceano. Le aziende occidentali possono trarre vantaggio da questo fenomeno.

 

La maggior parte dei consumatori statunitensi dà ormai per scontata la possibilità di fare shopping online. Per loro è naturale visitare vari siti di e-commerce per confrontare prezzi e prodotti. La scelta è ampia. Dal momento che i siti web statunitensi sono pubblicati nelle lingue preferite dai clienti (prevalentemente in inglese e sempre di più in spagnolo) e poiché i venditori online degli Stati Uniti offrono spesso prezzi bassi e competitivi, i clienti fanno spesso degli ottimi affari.

Non si può dire lo stesso per altri Paesi. L'e-commerce è senz'altro fiorente in tutto il mondo (le vendite raggiungeranno 1,7 mila miliardi di dollari quest'anno), ma molti consumatori globali devono fare i conti con i prezzi incredibilmente alti dei beni di consumo offerti dai siti di e-commerce locali. Secondo i media locali che si occupano di questo fenomeno, i siti locali in questi Paesi a volte possono far pagare fino al 40% in più per un prodotto rispetto al prezzo del medesimo negli Stati Uniti.

(In realtà, la nostra ricerca indica che un ricarico del 40% è una stima del tutto prudente. In alcuni Paesi i consumatori pagano molto di più per alcuni prodotti. Torneremo presto sull'argomento).

Questo fenomeno è particolarmente evidente in Paesi come la Russia, la Cina e la Corea del Sud. I ricarichi sul prezzo hanno molteplici ragioni, ma spesso sono il frutto della mancanza di concorrenza per i licenziatari di marchi all'estero. Questo provoca un aumento artificioso dei prezzi nel mercato in cui viene importata la merce.

In Corea del Sud, ad esempio, pur di entrare nel mercato le aziende firmano spesso accordi di importazione esclusiva con i rivenditori coreani. Questo garantisce loro l'accesso ai grandi canali di distribuzione (ad esempio, gli ipermercati controllati dalle chaebol) ma non li incentiva molto a sfruttare nuove linee di distribuzione.

Tuttavia, i piccoli e astuti venditori online suppliscono a questa carenza offrendo i prodotti sui propri siti web nelle lingue locali.

È interessante notare che raramente i negozianti tengono questi ambiti prodotti nei magazzini in loco. Al contrario, i venditori acquistano prodotti dai siti di e-commerce stranieri - siti in inglese, con sede spesso negli Stati Uniti - a mano a mano che ricevono gli ordini dagli acquirenti locali. Una volta che i prodotti arrivano dall'estero, gli importatori spesso applicano tariffe esorbitanti per compensare il tempo e gli sforzi necessari per evadere gli ordini.

Questa pratica non è illegale, ma può essere estremamente costosa per i consumatori internazionali.

Alcuni di questi consumatori, infatti, negli ultimi anni hanno lanciato una "controffensiva" ordinando da sé i prodotti dai siti statunitensi. Per risparmiare ancora di più, spesso attendono noti eventi commerciali del mondo occidentale (ad esempio, il Black Friday).

Effettivamente, nonostante lo svantaggio dei tassi di cambio e delle spese di spedizione internazionale, i prodotti sono comunque molto più economici di quelli offerti dai venditori locali. La tabella seguente contiene i dati raccolti da MotionPoint sul sito in lingua inglese di un rivenditore online. Se si confrontano i prezzi con quelli applicati normalmente da un rivenditore online coreano, la differenza è notevole. In media, chi acquista lo stesso prodotto localmente subisce un ricarico del 174%.

In Corea del Sud, la pratica di fare acquisti direttamente all'estero è chiamata jikgu. Che questa pratica faccia risparmiare gli acquirenti coreani non c'è dubbio, ma - cosa ancora più importante per le aziende e le organizzazioni statunitensi - può anche aiutare a incrementare in modo significativo i ricavi dei venditori online.

Secondo l'agenzia giornalistica sudcoreana Yonhap (che fa riferimento a un'indagine condotta da EBATES, cash-back operator globale), più della metà dei coreani che l'anno scorso hanno acquistato prodotti su siti di e-commerce statunitensi durante il Black Friday hanno speso più di 200 dollari, tetto massimo per l'esenzione dai dazi.

Oltre il 75% degli intervistati ha asserito di essere disposto a pagare tariffe supplementari per gli acquisti che superano i 200 dollari, sebbene spazino dal 5% al 13% per articoli di moda, cosmetici e prodotti alimentari e siano persino più elevate per prodotti di lusso come i telefoni cellulari.

Uno sbalorditivo 99% di acquirenti coreani ha dichiarato di avere tutta l'intenzione di continuare a fare acquisti all'estero dopo il Black Friday. Perché? A nostro parere, dipende tutto dal risparmio.

La tendenza non si arresta. Anzi, continua a crescere. Secondo quanto comunica l'agenzia giornalistica Yonhap, le importazioni dalla Corea del Sud con la pratica del jikgu sono quintuplicate tra il 2009 e il 2013. Nel primo semestre del 2014, l'importo ha raggiunto i 718 milioni di dollari e le previsioni lasciavano intravedere il superamento del record di 1 milione raggiunto nel 2013.

In effetti, stando a Savills Research & Consultancy (che cita i dati della Banca di Corea), nel 2013 le spese effettuate con carte di credito all'estero sono cresciute del 15,4% superando l'aumento del 3,2% delle spese interne. Nello stesso anno, le importazioni tramite siti di e-commerce non coreani sono aumentate del 47%.

I ricavi generati da queste transazioni sono confluiti nelle tasche dei rivenditori esteri, la maggior parte dei quali si trova negli Stati Uniti.

Il punto di vista di MotionPoint

MotionPoint traduce, ottimizza e gestisce centinaia di siti web di e-commerce. La maggior parte dei nostri clienti traduce i propri siti dall'inglese in lingue diverse, mentre altri localizzano i siti in lingua inglese utilizzando una terminologia specifica per riservarli ad altri mercati anglofoni.

Di recente abbiamo esaminato le performance di un sito web statunitense che gestiamo per conto di un rivenditore online britannico e i dati hanno confermato la spinta dell'jikgu. Solo l'anno scorso, gli acquisti effettuati da residenti in Paesi non anglofoni hanno rappresentato quasi il 10% delle vendite sul sito in lingua inglese dell'azienda americana. Almeno la metà dei visitatori proveniva da Paesi asiatici come Cina, Russia e Corea del Sud.

Questo aumento è sorprendente, soprattutto se si considera che il sito non è ottimizzato in alcun modo per i clienti internazionali. Ora consideriamo i ricavi incrementali che questa azienda - e potenzialmente, tutti gli altri venditori online di provenienza statunitense - potrebbe generare se mettesse a disposizione di questi mercati internazionali fortemente interessati delle versioni tradotte e ottimizzate del proprio sito web.

Offrire esperienze di shopping nella lingua preferita di un mercato è il modo più semplice ed efficace in cui un'azienda può guadagnare la fiducia del cliente. Questo è il motivo del successo dei piccoli venditori online coreani, nonostante i ricarichi esorbitanti sul prezzo dei prodotti: sono presenti nel mercato, nella lingua preferita da quel mercato.

I venditori online occidentali che non traducono i propri siti e quindi non approfittano di questo fenomeno commerciale globale (e del significativo incremento di reddito che comporta) si lasciano sfuggire una grande opportunità di guadagno. Ignorando questi mercati si consente ai venditori locali di diventare de facto gli unici in grado di plasmare l'immagine di un marchio, in quanto unici a colmare il vuoto creato dalla mancanza del marchio stesso.

Vuoi saperne di più su come tendenze globali come il jikgu possono generare maggiori ricavi e opportunità per la tua azienda? Contattaci. Ti aiuteremo a creare una progetto di grande risonanza e orientato ai risultati per metterti in contatto con questi mercati già fortemente interessati.

 

Chris Hutchins

Specialista in comunicazioni di marketing

Chris Hutchins helps produce MotionPoint's marketing and sales materials.

 

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