L'e-commerce transfrontaliero è fiorente. Il tuo sito è in grado di gestirlo efficacemente?
 
Avatar di Chris HutchinsDi: Chris Hutchins
22 luglio 2015

L'e-commerce transfrontaliero è fiorente. Il tuo sito è in grado di gestirlo efficacemente?

Espansioni condotte responsabilmente nei nuovi mercati forniscono alle aziende un tempo sufficiente per generare un ritorno sull'investimento e apprendere le peculiarità del marketing internazionale. Forniamo qui alcune best practice che possono contribuire al successo aziendale.

 

All'inizio del mese, Rick Barbari di Digital River ha tenuto un interessante webinar su un argomento a cui noi di MotionPoint teniamo molto e che ci riguarda da vicino: Come ottimizzare il proprio sito di e-commerce Site per il consumatore transfrontaliero.

Digital River offre servizi di pagamento online e per l'e-commerce; Barbari è vicepresidente del gruppo. Durante il webinar ha dipinto un quadro vivido dello spazio e-commerce internazionale e ha spiegato in che modo sta diventando cruciale per le aziende proporsi su nuovi mercati, in particolare nelle relative lingue di preferenza, per incrementare la quota di mercato e i ricavi.

"Il consumatore transfrontaliero occupa un segmento di mercato incredibilmente importante per un rivenditore online", ha detto Barbari ai partecipanti, "e sia che costituisca un obiettivo o meno, è davvero una risorsa per il business".

Quantificare l'opportunità

Digital River gode certamente di una prospettiva unico sullo spazio e-commerce. Barbari ha rivelato che l'azienda elabora pagamenti per un importo superiore a $53 miliardi, molti dei quali oltre confine, provenienti da clienti quali Panasonic, Spotify e Microsoft.

Di recente l'azienda ha dato vita a una collaborazione con PYMNTS.com per creare l'Indice di ottimizzazione dei pagamenti transfrontalieri, una risorsa online che fornisce consulenze e identifica i punti deboli delle esperienze di shopping online a livello internazionale. Vengono presi in esame più di 150 siti di e-commerce in 10 Paesi, in nove categorie commerciali.

Secondo quanto emerge dai dati raccolti dall'Indice, la maggior parte dei rivenditori elettronici non è del tutto preparata ad accogliere gli acquirenti internazionali. Per fortuna, la creazione di un'esperienza positiva per questi nuovi clienti è spesso un processo semplice.

"Il concetto fondamentale è che l'esercente deve essere consapevole di star offrendo un servizio a consumatori transfrontalieri", ha sottolineato Barbari, "e deve decidere ponderatamente se desidera o meno rivolgersi a questo pubblico".

Il punto di vista di MotionPoint

Dal webinar di Barbari risulta che alcuni settori del commercio al dettaglio hanno avuto prestazioni insoddisfacenti in base ai parametri dell'Indice, ma è anche emerso un campo che si è distinto per i risultati brillanti: i siti web di viaggi. Un sito di viaggi ha ottenuto un punteggio pari a 94!

Siti che viaggiano bene

Grazie alla base clienti internazionali di cui è composto, "il segmento dei viaggi è riuscito in modo più efficace a eliminare la frizione" tra clienti, contenuti ed esperienze transazionali, ha spiegato Barbari.

Questo dato conferma l'esperienza di MotionPoint nella localizzazione e ottimizzazione di siti internazionali per i marchi più importanti del settore turistico. Il settore dei viaggi non solo comprende il valore di fornire esperienze online in più lingue, ma è anche particolarmente attivo nel proporre i contenuti localizzati sui dispositivi preferiti da questi nuovi clienti.

Per una compagnia aerea nostra cliente, che serve il mercato ispanico statunitense e quello latino-americano, MotionPoint ha creato un sito per dispositivi mobili in lingua spagnola per la prenotazione, gli aggiornamenti e molto altro. Indubbiamente si è trattato di una mossa intelligente, considerando che questi utenti usano l'Internet mobile più spesso della media statunitense.

I risultati di questa progressiva strategia commerciale internazionale sono stati immediati, sostenuti e sorprendenti. Qualche settimana dopo il lancio del sito per dispositivi mobili in spagnolo, il traffico totale del sito spagnolo della compagnia aerea (tra PC e mobile) è cresciuto dell'80%. Le entrate generate dagli utenti spagnoli di dispositivi mobili sono aumentate del 363%. Oggi la compagnia aerea genera più ricavi in un giorno di quanto costi il mantenimento del sito per dispositivi in spagnolo in un anno intero.

Localizzare, localizzare, localizzare

Secondo Barbari, i siti web che adottano pienamente le migliori pratiche transfrontaliere dovrebbero essere disponibili almeno in sei lingue (la scelta di quali debbano essere dipende interamente dai luoghi in cui l'azienda desidera espandersi online). Ancora una volta l'osservazione è in linea con la filosofia di MotionPoint. Consigliamo un approccio attento e deliberato all'identificazione dei mercati internazionali ideali e forniamo assistenza a tale proposito quando i clienti effettivi o potenziali la richiedono.

Riteniamo che espansioni metodiche e responsabili nei nuovi mercati diano alle aziende un tempo sufficiente per generare un ritorno sull'investimento e apprendere le peculiarità del marketing internazionale. Queste migliori pratiche possono quindi essere sfruttate in mercati aggiuntivi, ove opportuno.

Alcuni anni fa MotionPoint analizzò le caratteristiche che garantivano il successo dei siti web localizzati sia a breve che a lungo termine. Emerse chiaramente che circa un terzo del valore di un sito web localizzato proveniva dalla disponibilità di una lingua di preferenza del mercato. Si tratta di una base solida e mission-critical per le aziende che vogliono avere successo.

Tuttavia, i restanti due terzi del valore derivano da altre localizzazioni e ottimizzazioni, aspetti spesso tralasciati dalle aziende e dagli altri fornitori. Fortunatamente, Barbari ha identificato alcuni di questi punti importanti nel corso di questo webinar.

Valute locali e tipologie di pagamento

L'aspetto economico e le esperienze transazionali agevoli sono vitali per il sito commerciale principale di un'azienda (che spesso è in inglese). Perché queste caratteristiche dovrebbero essere meno importanti per i siti internazionali?

Barbari ha affrontato questo tema. Ritiene che la presenza di valute locali sia fondamentale per generare fiducia nei clienti. "In questo scenario i consumatori sono spesso più propensi", ha spiegato, "perché è l'unico modo per poter richiedere lo storno dell'addebito".

Inoltre, secondo Barbari, è importante supportare i metodi di pagamento preferiti in un determinato mercato. Le tipologie di pagamento comuni in alcuni mercati (ad esempio PayPal) possono avere percentuali di adozioni inferiori in altri. Altri ancora dispongono di piattaforme di pagamento esclusive, come iDEAL nei Paesi Bassi o Alipay in Cina.

Recentemente Digital River ha affrontato questo argomento affermando che: "Accettare carte locali è una scelta sensata sia dal punto di vista del cliente sia dell'elaborazione". "Gli esercenti dell'e-commerce che accettano le alternative più popolari, quali i bonifici bancari online, il trasferimento di fondi elettronici e i pagamenti mediante dispositivo mobile in tempo reale possono generare notevoli incrementi delle vendite".

I dati e le ricerche di MotionPoint supportano le opinioni di Barbari. Uno dei nostri clienti nel campo dell'e-commerce in Cina per mesi ha accettato esclusivamente le carte di credito. Una volta integrato il supporto di Alipay, tuttavia, i ricavi sono aumentati. Nel giro di poco tempo, un terzo di tutte le entrate generate dal sito provenivano da transazioni con Alipay (con oltre 500 milioni di titolari registrati, Alipay detiene la più ampia quota di mercato fra le soluzioni e-wallet in Cina).

Un altro cliente di MotionPoint, che si è recentemente proposto sul mercato online in Cina, ha riscontrato un notevole aumento dal punto di vista dei ricavi e del traffico dopo l'integrazione di Alipay. Il suo tasso di conversione è cresciuto del 217%, la quantità per transazione è aumentata del 33% e le entrate hanno avuto un incremento del 210%. Le visite ricorrenti hanno avuto un vero e proprio balzo.

I clienti acquistano di più e tornano più spesso quando le valute locali e le tipologie di pagamento sono supportate.

E non è tutto...

Durante il webinar dal vivo, Barbari ha fornito migliori pratiche persino più interessanti. Scopri di più su ciò che ha detto all'Internet Retailing.

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Chris Hutchins

Specialista in comunicazioni di marketing

Chris Hutchins helps produce MotionPoint's marketing and sales materials.

 

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